Muito além dos dados: três dicas essenciais para alavancar negócios e obter melhores resultados

Você conhece seus clientes? Quais são seus hábitos de consumo? Com que frequência eles realizam suas compras? Qual o gasto médio? Conhecer o perfil do seu público-alvo é fundamental para a empresa avaliar as ações já realizadas bem como planejar o lançamento futuro de produtos e serviços, além de ser essencial para fidelizar a clientela. E é diante desse caráter estratégico que empresas de todos os tamanhos e segmentos utilizam data analytics para gerar decisões assertivas e insights de negócios.

Nesse contexto, criar relevância para o consumidor é o principal objetivo para que as empresas não se tornem “invisíveis” a seus clientes. Assim, mais do que selecionar o que comunicar, é preciso conhecer as técnicas, metodologias e softwares para trabalhar essa imensa quantidade de informações de maneira ágil e eficaz.

Contudo, apenas os dados por si só não são capazes de produzir nenhum efeito concreto se estiverem fora do momento de vida do cliente. O desafio é analisar e contextualizar as suas necessidades para que as informações a serem comunicadas possam produzir um benefício real e uma experiência de uso relevante, de preferência em tempo real. Por muitos anos a indústria se limitava a transformar dados em insights, porém, devemos transformar os insights em ações concretas que gerem benefício ao consumidor. Esse é o nosso foco atualmente. Todo esse conhecimento é valiosíssimo para se destacar da concorrência extremamente acirrada. Mais do que ter alta propensão a comprar determinado produto, é imprescindível identificar se o consumidor está no momento adequado para realizar aquele determinado tipo de compra.

Pesquisas recentes mostram que a personalização de ofertas torna o consumidor 50 vezes mais propenso para realizar a compra1 e a conversão é 3,5 vezes maior2. Para ilustrar esse conceito, consideremos um consumidor que tem um hábito de consumo padrão (supermecados, restaurantes, farmácias etc) e repentinamente começa a comprar muito em lojas de produtos infantis. Nesse caso, o dado seria: o cliente mudou seu hábito de consumo e começou a comprar produtos infantis. Já o insight, seria: considerando que tal comportamento se repetiu, esse cliente, provavelmente, tem um filho recém-nascido. A ação concreta, por sua vez, seria: aproveitar esse momento de vida do consumidor para oferecer promoções customizadas de produtos similares nos mais diversos meios como e-mails, SMS e redes sociais, desde que legalmente possível e tecnicamente viável, o que iria aumentar as chances de conversão. Também é preciso facilitar a operação de compra, sem atrelá-la a incontáveis steps e cupons.

Para que as empresas utilizem essa poderosa estratégia para otimizar seus resultados, acredito que duas dicas são importantes. A primeira dica é entender a real necessidade do cliente para, a partir de um problema, pensar em possíveis soluções. Em meio ao enorme volume de informações, o ponto de partida é formular a pergunta certa que levará à solução, para então extrair as informações que serão necessárias para alcançar tal objetivo. Considerando todos os dados disponíveis atualmente, quais informações são pertinentes para solucionar o problema? Consequentemente, é necessário estabelecer um planejamento exaustivo de todo o processo para configurar todas as hipóteses corretas que serão posteriormente testadas, o que garante mais agilidade para a etapa seguinte que compreende a análise de dados.

A segunda dica é adotar a metodologia correta para se chegar à solução. Existem diversas formas diferentes para responder o mesmo problema com uma determinada base de dados. É possível utilizar, por exemplo, diversas técnicas analíticas desde segmentações e clusterizações tradicionais, modelos de propensão como por exemplo o de regressão logística ou ainda modelos mais sofisticados utilizando ténicas de machine learning. Essa última técnica tem se popularizado muito nos últimos anos, auxiliando as diferentes empresas que buscaram trabalhar seus dados de forma mais dinâmica, porém é necessário sempre uma realizar uma avaliação criteriosa quanto à necessidade de utilizar esse tipo de técnica, dado que o custo computacional é significativamente maior. É como se tivéssemos diversas formas de responder à mesma pergunta e o mais importante é identificarmos se a necessidade de negócio exige tal técnica ou se uma simples segmentação já seria suficiente. Ao se trabalhar com imensas bases de informações, o uso das ferramentas e metodologias corretas é imprescindível para garantir a agilidade do processo.

Vale destacar também que o uso de informações deve se pautar pela Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD). A legislação brasileira determina que os dados só podem ser tratados com o devido fundamento legal e mediante a observância de procedimentos seguros, contribuindo para a segurança e privacidade do usuário. Por meio de técnicas de analytics baseadas na rede de pagamentos com mais transações de compras do mundo, nosso trabalho é viabilizar o acesso a estratégias comprovadas e insights fundamentados em dados que servirão de apoio para atingir os objetivos dos negócios, apoiando parceiros como emissores, credenciadores e estabelecimentos comerciais, sempre em atenção às exigências legais.

Hoje, a palavra-chave para atingir o consumidor é relevância. Se por um lado contamos com uma gama enorme de informações que permite identificar padrões de comportamentos, é preciso considerar que cada pessoa tem suas próprias preferências específicas. A análise de dados permite entender os hábitos de consumo no contexto de vida do cliente. Em vez de bombardear o cliente com ofertas e promoções em diversos meios que podem não causar o impacto desejado, é muito mais eficiente focar em poucas comunicações relevantes. Com certeza, as chances de atingir o consumidor são bem maiores.